كم حصة ينبغي أن تمنح شريك التطوير؟

يسألنا المؤسسون هذا السؤال في كل مكالمة أولى تقريباً، وغالباً بنبرة قلقة قليلاً. والإجابة أكثر مللاً وأكثر قابلية للحساب مما يتوقعه معظمهم.

الإجابة المختصرة

النسبة دالة على مقدار النقد الموجود في الطرف الآخر من المبادلة.

أي نسبة تتجاوز 20% لشريك تطوير ليست صفقة شراكة، بل ترتيب شريك مؤسس مع شخص لم يتحمّل مخاطرة التأسيس. قد يظل ذلك القرار الصحيح، لكنه يجب أن يكون قراراً واعياً لا خصماً قبلته تحت ضغط الوقت.

ما الذي يحدد النسبة فعلياً

حجم النقد الذي توفّره. هذا جوهر الأمر. إن كان سعر السوق لمشروعك 45,000 دولار وأنت تدفع 15,000، فأنت تشتري 30,000 دولار من مدة البقاء مقابل حصة. وفي المرحلة التأسيسية المبكرة يُعدّ مقدار 2,000 إلى 3,000 دولار متنازلاً عنه مقابل كل 1% مبادلة يمكن الدفاع عنها. وهذا يضع مبلغ 30,000 دولار بين 10% و15%.

هل سيبقون بعد الإطلاق. الشريك الذي يسلّم ثم يغادر أقل قيمة من الذي ما زال يصلح ويطوّر ويستشير في الشهر التاسع. وإن كانت الحصة تُؤخذ، فالمشاركة المستمرة تُكتب في الاتفاق ولا تُفترض.

في أي مرحلة أنت. في المرحلة المبكرة دون منتج تكلّفك النسبة نفسها قليلاً بالقيمة المطلقة. وبعد ظهور الإيرادات تصبح النسبة نفسها باهظة، ويكون النقد عادةً العملة الأفضل.

ماذا يقدّمون غير الهندسة. التعريفات، ودعم العناية الواجبة التقنية لجولتك، والمساعدة في التوظيف. هذه أمور حقيقية ولها قيمة، لكنها أيضاً سهلة الوعد وصعبة الإلزام، فاطلب تفاصيل محددة.

كيف يبدو الأمر بعد جولتين

هذا الجزء نادراً ما يحسبه المؤسسون، وهو الجزء المهم.

لنفترض أنك منحت شريك التطوير 10%، ثم جمعت جولة تأسيسية مبكرة ببيع 15%، ثم جولة seed ببيع 20%.

يبرز أمران.

شريكك يتخفّف تماماً كما تتخفّف أنت. فحصته البالغة 10% تصبح 6.1% بعد جولتين، لا 10%. وكثيراً ما يتجادل المؤسسون حول الرقم الأصلي وكأنه دائم. وهو ليس كذلك.

وبعد جولة seed ما زلت تملك 55%، وهو موقع صحي. لم تكن الـ10% هي ما ضغط على جدول ملكيتك، بل صندوق الخيارات وجولتا المستثمرين.

أعد الجدول نفسه بمنح الشريك 25%: ستنتهي دون 42% بعد الـseed، وعندها يبدأ المستثمرون بطرح أسئلة غير مريحة عن دافعية المؤسسين. هذا هو السقف الحقيقي، ولهذا السبب تهمّ النسبة.

الاستحقاق التدريجي أهم من النسبة

حصة 12% تُستحق عند التسليم صفقة أفضل لك من حصة 8% تُمنح عند التوقيع. النسبة هي ما تدفعه، والاستحقاق التدريجي هو ما تحصل عليه مقابلها.

البنية المعقولة تربط الدفعات بما يمكن التحقق منه:

فإن تعثّر المشروع في الأسبوع الثالث، يحتفظ الشريك بـ40% من الحصة المتفق عليها لا بها كاملة. هذه هي الحماية التي تشتريها، وطلبها لا يكلّفك شيئاً.

والشريك الذي يصرّ على المنح الكامل عند التوقيع يخبرك بتوقعه لمسار العلاقة. صدّقه.

شروط يُفضَّل رفضها

تتكرر هذه أكثر مما ينبغي.

مقعد في مجلس الإدارة. لا يحتاج شريك التطوير إلى التصويت على ما إذا كنت ستغيّر مسارك. ارفض، ولن يجادلك شريك جاد.

حق النقض على التمويل أو البيع. قد يعطّل هذا جولة بعد سنوات. ولا توجد مساهمة هندسية تبرّره.

أسهم ممتازة. الأفضلية تعود للمستثمرين الذين ضخّوا أموالاً. أسهم عادية فقط.

الحماية من التخفيف. يعني ذلك أنك تتخفّف وهم لا. في الجدول أعلاه كانت حصتهم ستبقى 10% بينما يمتص موقعك الفارق. ارفض.

حصة إضافة إلى السعر السوقي الكامل نقداً. اختر واحداً. السعر الكامل مع حصة ليس شراكة، بل أتعاب مرفقة بخيار.

غياب بند إعادة الشراء. اطلب حق إعادة الشراء بمضاعف محدد ضمن نافذة زمنية. كثير من الشركاء يقبلون ذلك، وإن لم تطلبه عند التوقيع فلن تحصل عليه أبداً.

ما يفكر فيه المستثمرون فعلاً

القلق ليس من النسبة بل من السيطرة والإشارة.

مزوّد خدمة يملك 8% أسهماً عادية دون حقوق خاصة أمر عادي؛ تسجّله العناية الواجبة وتمضي. أما المزوّد نفسه بنسبة 25% ومقعد في المجلس فيتحول إلى نقاش حول ما إذا كان المؤسسون يسيطرون على شركتهم، وهذا النقاش يبدأ في أسوأ توقيت ممكن.

والسؤال الثاني للمستثمرين هو: هل ما زال الشريك مشاركاً؟ الاستوديو الذي سلّم واختفى محتفظاً بـ15% يبدو عبئاً ميتاً في جدول الملكية، أما الذي يواصل البناء فيبدو عضواً في الفريق. النسبة ذاتها والقراءة مختلفة تماماً.

ما نفعله نحن

نأخذ بين 3% و15% بحسب المبلغ النقدي المدفوع. الباقة الأدنى سعراً تقابلها الحصة الأعلى، والعكس صحيح.

يجري الاستحقاق على الدفعات الثلاث الموضحة أعلاه. أسهم عادية فقط (common shares). لا مقعد في المجلس، ولا حق نقض (veto)، ولا حماية من التخفيف. ونقبل بنود إعادة الشراء.

كما نتنازل عن الحصة كلياً ونعمل نقداً حين تقتضي الحالة ذلك، وهو ما يمثّل نحو نصف ارتباطاتنا. فالحصة لا تكون منطقية إلا حيث يكون النمو المحتمل حقيقياً وتستطيع البنية القانونية حمله. وفي الأسواق التي يكون فيها نقل الأسهم بطيئاً أو غامضاً نقول ذلك صراحةً ونسعّر نقداً بدلاً منه.

وإذا لم يستطع الشريك تفسير طلبه للحصة بدلالة النقد الذي توفّره أنت، فتلك هي إجابة سؤالك.

تحسب هذه المبادلة لمشروعك؟ أرسل لنا التفاصيل وسنعطيك الحساب سواء عملت معنا أم لا. أسعارنا ونطاقات الحصص منشورة بشكل علني.