¿Cuánta participación dar a un socio de desarrollo?

Los fundadores nos preguntan esto en casi todas las primeras llamadas, normalmente con un tono algo preocupado. La respuesta es más aburrida y más calculable de lo que la mayoría espera.

La respuesta corta

El porcentaje es una función de cuánto efectivo hay al otro lado del intercambio.

Cualquier cifra superior al 20% para un socio de desarrollo ya no es un acuerdo de colaboración, sino un arreglo de cofundación con alguien que no asumió el riesgo del fundador. Puede seguir siendo la decisión correcta, pero debe ser una elección consciente y no un descuento aceptado bajo presión de plazos.

De qué depende realmente la cifra

Cuánto efectivo está ahorrando. Esto es el núcleo. Si el precio de mercado de su desarrollo es de 45.000 dólares y usted paga 15.000, está comprando 30.000 dólares de margen de maniobra con participación. En pre-seed, unos 2.000 a 3.000 dólares descontados por cada 1% es un intercambio defendible. Eso sitúa esos 30.000 entre el 10% y el 15%.

Si se quedan después del lanzamiento. Un socio que entrega y se va vale menos que uno que en el mes nueve sigue corrigiendo, iterando y asesorando. Si se cede participación, la implicación continua debe estar escrita en el acuerdo, no darse por supuesta.

En qué etapa está. En pre-seed y sin producto, ese mismo porcentaje le cuesta poco en términos absolutos. Con ingresos ya en marcha, ese porcentaje es caro y el efectivo suele ser la mejor moneda.

Qué aportan más allá de la ingeniería. Presentaciones, apoyo en la due diligence técnica de su ronda, ayuda en contratación. Son cosas reales y valen algo. También son fáciles de prometer y difíciles de exigir, así que pida concreción.

Cómo se ve dos rondas después

Esta es la parte que los fundadores rara vez modelan, y es la que importa.

Supongamos que cede un 10% a un socio de desarrollo, luego levanta un pre-seed vendiendo un 15% y después un seed vendiendo un 20%.

Destacan dos cosas.

Su socio se diluye exactamente igual que usted. Su 10% pasa a ser 6,1% después de dos rondas, no sigue siendo 10%. Los fundadores discuten a menudo la cifra inicial como si fuera permanente. No lo es.

Tras el seed usted conserva un 55%, que es una posición sana. Lo que presionó su cap table no fue ese 10%, sino el pool de opciones y dos rondas de inversores.

Rehaga la misma tabla con un 25% para el socio: terminará por debajo del 42% tras el seed, y ahí es donde los inversores empiezan a hacer preguntas incómodas sobre la motivación de los fundadores. Ese es el techo real, y por eso importa la cifra.

El vesting importa más que el porcentaje

Un 12% que se consolida contra entregas es mejor trato para usted que un 8% otorgado en la firma. El porcentaje es lo que paga. El vesting es lo que obtiene a cambio.

Una estructura razonable ata los tramos a cosas verificables:

Si el proyecto se detiene en la semana tres, el socio conserva el 40% de la participación acordada y no la totalidad. Esa es la protección que está comprando, y pedirla no cuesta nada.

Un socio que insiste en la entrega total en la firma le está diciendo cómo espera que vaya la relación. Créale.

Cláusulas que conviene rechazar

Aparecen más a menudo de lo que deberían.

Asiento en el consejo. Un socio de desarrollo no necesita votar sobre si usted pivota o no. Recháselo: un socio serio no discutirá.

Derecho de veto sobre financiación o venta. Puede bloquear una ronda años después. Ninguna aportación de ingeniería lo justifica.

Acciones preferentes. Las preferencias corresponden a inversores que ponen dinero. Solo acciones ordinarias.

Protección antidilución. Significa que usted se diluye y ellos no. En la tabla anterior su 10% seguiría siendo 10% mientras su posición lo absorbe. Rechácelo.

Participación más tarifa de mercado completa. Elija una. Precio completo más participación no es una colaboración, es un honorario con una opción incorporada.

Ausencia de cláusula de recompra. Pida el derecho a recomprar a un múltiplo definido dentro de una ventana. Muchos socios lo aceptan. Si no lo pide en la firma, nunca tendrá esa opción.

Qué piensan realmente los inversores

Lo que les preocupa no es el porcentaje, sino el control y la señal.

Un proveedor con un 8% en acciones ordinarias y sin derechos especiales no llama la atención. La due diligence lo anota y sigue. El mismo proveedor con un 25% y asiento en el consejo se convierte en una conversación sobre si los fundadores controlan su propia empresa, y esa conversación llega en el peor momento posible.

La segunda pregunta de los inversores es si el socio sigue implicado. Un studio que entregó y desapareció con un 15% parece peso muerto en el cap table. Un studio que sigue construyendo parece parte del equipo. El mismo porcentaje, una lectura completamente distinta.

Qué hacemos nosotros

Tomamos entre el 3% y el 15%, escalado según cuánto se paga en efectivo. La modalidad más económica lleva la participación más alta, y al revés.

El vesting sigue los tres tramos mostrados arriba. Solo acciones ordinarias. Sin asiento en el consejo, sin derecho de veto, sin antidilución. Aceptamos cláusulas de recompra.

También renunciamos por completo a la participación y trabajamos en efectivo cuando la situación lo pide, que es aproximadamente la mitad de nuestros proyectos. La participación solo tiene sentido donde el potencial es real y la estructura legal puede sostenerlo. En mercados donde transferir acciones es lento o ambiguo, lo decimos y cotizamos en efectivo.

Si un socio no puede explicar su petición de participación en términos del efectivo que usted ahorra, ahí tiene la respuesta a su pregunta.

¿Está calculando el intercambio para su propio proyecto? Envíenos los detalles y le daremos la aritmética, trabaje con nosotros o no. Nuestros precios y rangos de participación están publicados abiertamente.