İmzalamadan önce geliştirme ortağına sorulacak yedi soru

Çoğu kurucu teknik ortağını bir restoran seçer gibi seçer: iyi bir sohbet, güzel bir portföy, içgüdüsel bir his. Bu, akşam yemeği için gayet iyi işler. Ürününüzü önümüzdeki bir yıl boyunca şekillendirecek bir karar için ise yeterli değildir.

Bu yedi soru, bir sunumun göstermediğini ortaya çıkarmak üzere tasarlandı. Her birinin yakalamak için kurgulandığı belirli bir başarısızlık biçimi var.

1. Kod kime ait ve hangi tarihten itibaren?

Bu, kurucuların en sık unuttuğu ve sonradan düzeltilmesi en zor sorudur.

Neyi kontrol ediyorsunuz: fikri mülkiyetin size kademeli mi geçtiğini, yalnızca son ödemeden sonra mı geçtiğini, yoksa hiç açıkça belirtilmediğini.

Güçlü bir yanıt: "Her şey ilk commit'ten itibaren sizindir. Bu, son ödemeye bağlı olmayan, sözleşmede kalıcı bir madde." Bazı ciddi ortaklar yine de tam fikri mülkiyet devrini standart bir ticari koruma olarak son ödemeye bağlar, bu makuldür; yeter ki bunu belirsiz değil açıkça söylesinler.

Kırmızı bayrak: tereddüt, ya da belirli bir tetikleyici olmadan "işbirliği sona erdikten sonra" diyen bir yanıt. Bir ortak işin ne zaman yasal olarak sizin mülkiyetinize geçtiğini net söyleyemiyorsa, en az lehinize olan yorumu gerçek kabul edin.

2. Bu fiyata tam olarak neler dahil değil?

Her teklif bir sınır ima eder. Soru, karşı tarafın bu sınırın nerede olduğunu düşünüp düşünmediğidir.

Neyi kontrol ediyorsunuz: istisna listesinin somut mu genel mi olduğunu.

Güçlü bir yanıt uzun ve sıkıcıdır: üçüncü taraf API maliyetleri yok, içerik yazımı yok, eski sistemden veri taşıma yok, destek 30. günde sona eriyor, native mobil uygulamalar ayrı teklif. Buradaki somutluk iyi bir işarettir, kötü değil.

Kırmızı bayrak: "Merak etmeyin, ne çıkarsa hallederiz." Bu cömert görünür. Sınırın tanımsız olduğu anlamına gelir ve tanımsız sınırlar, iş başladıktan ve geçiş maliyeti sizin tarafınıza yüklendikten sonra ortağın lehine yeniden çizilir.

3. İyi gitmeyen son projeniz hangisiydi ve nedeni neydi?

Her ajansın böyle bir projesi vardır. Soru bir şeyin ters gidip gitmediği değil, bunu dürüstçe anlatabilip anlatamadıklarıdır.

Neyi kontrol ediyorsunuz: öz farkındalık ve somut, doğrulanabilir bir neden.

Güçlü bir yanıt somut bir başarısızlığı adlandırır: bir ödeme entegrasyonunun beklenenden karmaşık çıkması yüzünden düşük tahmin edilen bir kapsam ve o zamandan beri süreçlerinde ne değiştiği. Bu, gerçekten yara izi bırakacak kadar teslimat yapmış bir ortaktır.

Kırmızı bayrak: "Aslında pek başarısızlığımız olmaz, hep teslim ederiz." Kimsenin %100 başarı sicili yoktur. Bu yanıt ya şu anda, telefonda, henüz hiçbir şey imzalamadan size dürüst davranılmadığı ya da müşteri için kötü bir sonucun anılmaya değer bir başarısızlık sayılmadığı anlamına gelir.

4. Bu geliştirilirken her hafta ne göreceğim?

Bu soru bir süreç mi yoksa bir vaat mi satın aldığınızı test eder.

Neyi kontrol ediyorsunuz: genel bir iletişim taahhüdü değil, somut ve tekrarlanan bir çıktı.

Güçlü bir yanıt: her perşembe çalışan bir demo, her cuma yazılı bir sprint notu, istediğiniz zaman erişebileceğiniz bir staging ortamı. Bunlar, kimse güncelleme göndermeyi hatırlamasa bile var olan şeylerdir.

Kırmızı bayrak: "Sizi haberdar ederiz" ya da "nasıl isterseniz". Belirsiz bir ritim üç hafta içinde ritimsizliğe dönüşür ve altıncı haftaya gelindiğinde durumu alan değil, kovalayan siz olursunuz.

5. Bunun üzerinde tam olarak kim çalışacak ve zamanının ne kadarını ayıracak?

Satış görüşmelerini şirketin en kıdemli, en ikna edici kişisi yürütür. Bu kişi çoğu zaman kodunuzu yazan kişi değildir.

Neyi kontrol ediyorsunuz: unvanlar değil, isimler ve gerçek yüzdeler.

Güçlü bir yanıt: "Bir tech lead %40, iki mühendis %100, bir tasarımcı %30 ve sprint planlamasını yaklaşık %15 ile ben yapacağım." Mantıklı bir ekip oluşturmayan ya da bütçenin makul biçimde kaldıramayacağı kadar çok kişi ekleyen yüzdeleri sorgulamaya değer.

Kırmızı bayrak: ekip yalnızca rollerle tanımlanır, isim verilmez ve kimse size günlük iletişim kuracağınız kişinin kim olacağını söyleyemez. Size bir şirketin itibarı satılıyor, projeniz ise o hafta boşta olan mühendislere kalıyor.

6. Bütçem %30 daha az olsaydı neyi keserdiniz?

Karşınızdaki kişinin ürününüzü gerçekten düşünüp düşünmediğini, yoksa standart bir paketi mi tekrarladığını öğrenmenin en hızlı yolu budur.

Neyi kontrol ediyorsunuz: anında ve somut bir yanıt.

Güçlü bir yanıt saniyeler içinde gelir, çünkü ürününüzü anlayan bir ortak hangi özelliklerin taşıyıcı, hangilerinin ek olduğunu zaten bilir. "Admin analitik panelini ve ikinci dili çıkarırdım, temel işlem akışındaki her şeyi korurdum."

Kırmızı bayrak: uzun bir sessizlik, ardından "her şey önemli" ya da düşünüp size dönme isteği. Ürününüzde en önemli şeyin ne olduğunu bulmak için üç güne ihtiyaç duyuyorlarsa, bunu henüz içselleştirmemişlerdir ve bu, bundan sonraki her kapsam kararında kendini gösterir.

7. Lansmandan sonraki gün ne olur?

Lansman günü her sunumda konuşulur. Ertesi gün neredeyse hiç konuşulmaz ve tedarikçi ile ortak arasındaki gerçek fark tam da orada görünür.

Neyi kontrol ediyorsunuz: "sürekli destek" gibi belirsiz bir güvence değil, somut bir plan.

Güçlü bir yanıt tanımlı bir süre, bu süre içinde nelerin kapsandığına dair tanımlı bir kapsam ve açık bir sonraki adım belirtir: dahil edilen 30 günlük hata düzeltmesi, devirden önce kurulmuş bir izleme paneli ve ötesi için şimdiden fiyatlandırılmış, baskı altında sonradan pazarlık edilmeyen bir retainer ya da destek anlaşması önerisi.

Kırmızı bayrak: "İhtiyacınız olursa her zaman buradayız." Bu bir plan değil, konuşmayı kapatmak için tasarlanmış bir cümledir. Hangi fiyata, hangi yanıt süresiyle, hangi iş kapsamı için hazır olacaklar? Bunların hiçbiri imzadan önce yanıtlanmazsa, sizde artık hiçbir pazarlık gücü kalmadığında, onların şartlarıyla sonradan yanıtlanır.

Bunu pratikte nasıl kullanmalı

Bunları yazılı bir anket olarak göndermeyin. Bir görüşmede sorun ve yalnızca ne söylediklerini değil, karşı tarafın ne kadar hızlı ve somut yanıt verdiğini dinleyin. Birinci ya da dördüncü sorudaki tereddüt, onu örtmek için kullanılan sözcüklerden daha fazlasını anlatır.

Yalnızca ikisine vaktiniz varsa, 1 ve 6'yı sorun. Sahiplik sorusu aslında ne satın aldığınızı gösterir. Bütçe sorusu ise kişinin ürününüzle gerçekten ilgilenip ilgilenmediğini, yoksa ezberden mi konuştuğunu ortaya çıkarır.

İşte yedi soruyu siz sormadan önce yazılı olarak nasıl yanıtlardık: örnek Blueprint'imiz gerçek bir kapsam belirleme sürecinin tam olarak neler ürettiğini gösteriyor, fiyatlarımız ise her pakette neyin dahil olup olmadığını listeliyor. Doğrudan bize sormayı tercih ederseniz, bize ulaşın.