Quelle part de capital donner à un partenaire technique ?

Les fondateurs nous posent cette question à presque chaque premier appel, souvent sur un ton légèrement inquiet. La réponse est plus ennuyeuse et plus calculable que la plupart ne l'imaginent.

La réponse courte

Le pourcentage est fonction du montant en cash de l'autre côté de l'échange.

Tout ce qui dépasse 20 % pour un partenaire technique n'est plus un accord de partenariat mais un arrangement de cofondation avec quelqu'un qui n'a pas pris le risque du fondateur. Cela peut rester le bon choix, mais il doit être délibéré et non une remise acceptée sous la pression du calendrier.

Ce dont le chiffre dépend réellement

Le cash que vous économisez. C'est le cœur du sujet. Si le prix de marché de votre développement est de 45 000 dollars et que vous en payez 15 000, vous achetez 30 000 dollars de trésorerie avec du capital. En pre-seed, environ 2 000 à 3 000 dollars d'honoraires abandonnés par point de pourcentage constituent un échange défendable. Cela place 30 000 dollars entre 10 % et 15 %.

S'ils restent après le lancement. Un partenaire qui livre puis s'en va vaut moins que celui qui corrige, itère et conseille encore au neuvième mois. Si du capital est cédé, l'implication continue doit figurer au contrat et non être présumée.

Votre stade. En pre-seed sans produit, le même pourcentage vous coûte peu en valeur absolue. Après les premiers revenus, ce même pourcentage devient cher et le cash est généralement la meilleure monnaie.

Ce qu'ils apportent au-delà de l'ingénierie. Introductions, appui à la due diligence technique de votre tour, aide au recrutement. Tout cela est réel et a une valeur. C'est aussi facile à promettre et difficile à exiger : demandez du concret.

À quoi cela ressemble deux tours plus tard

C'est la partie que les fondateurs modélisent rarement, et c'est celle qui compte.

Supposons que vous cédiez 10 % à un partenaire technique, puis leviez un pre-seed en cédant 15 %, puis un seed en cédant 20 %.

Deux éléments ressortent.

Votre partenaire se dilue exactement comme vous. Ses 10 % deviennent 6,1 % après deux tours, et non 10 %. Les fondateurs discutent souvent du chiffre initial comme s'il était figé. Il ne l'est pas.

Après un seed, vous détenez encore 55 %, ce qui est une position saine. Ce ne sont pas les 10 % qui ont pesé sur votre cap table, mais le pool d'options et deux tours d'investisseurs.

Refaites le même tableau avec 25 % au partenaire : vous terminez sous les 42 % après le seed, et c'est précisément là que les investisseurs commencent à poser des questions gênantes sur la motivation des fondateurs. Voilà le vrai plafond, et c'est pourquoi le chiffre compte.

Le vesting compte plus que le pourcentage

Douze pour cent acquis à la livraison valent mieux pour vous que huit pour cent attribués à la signature. Le pourcentage est ce que vous payez. Le vesting est ce que vous obtenez en échange.

Une structure raisonnable rattache les tranches à des éléments vérifiables :

Si le projet s'arrête en semaine trois, le partenaire détient 40 % de la part convenue et non la totalité. C'est la protection que vous achetez, et la demander ne coûte rien.

Un partenaire qui exige l'attribution complète à la signature vous dit quelque chose sur la manière dont il anticipe la suite. Croyez-le.

Les clauses à refuser

Elles reviennent plus souvent qu'elles ne le devraient.

Un siège au conseil. Un partenaire technique n'a pas à voter sur votre pivot. Refusez : un partenaire sérieux n'insistera pas.

Un droit de veto sur une levée ou une cession. Cela peut bloquer un tour des années plus tard. Aucune contribution d'ingénierie ne le justifie.

Des actions de préférence. Les préférences reviennent aux investisseurs qui ont mis de l'argent. Actions ordinaires uniquement.

Une protection anti-dilution. Cela signifie que vous vous diluez et pas eux. Dans le tableau ci-dessus, leurs 10 % resteraient 10 % pendant que votre position absorbe l'écart. Refusez.

Du capital plus le plein tarif en cash. Choisissez l'un ou l'autre. Prix plein plus participation, ce n'est pas un partenariat, c'est un honoraire assorti d'une option.

L'absence de clause de rachat. Demandez le droit de racheter à un multiple défini dans une fenêtre donnée. Beaucoup de partenaires l'acceptent. Si vous ne le demandez pas à la signature, vous ne l'obtiendrez jamais.

Ce que pensent réellement les investisseurs

Ce qui les inquiète n'est pas le pourcentage mais le contrôle et le signal.

Un prestataire à 8 % en actions ordinaires et sans droits particuliers ne retient pas l'attention. La due diligence le note et passe à autre chose. Le même prestataire à 25 % avec un siège au conseil devient une discussion sur le fait de savoir si les fondateurs contrôlent leur propre société, et cette discussion arrive au pire moment.

La seconde question des investisseurs est de savoir si le partenaire est encore impliqué. Un studio qui a livré puis disparu en gardant 15 % ressemble à un poids mort dans la cap table. Un studio qui continue de construire ressemble à un membre de l'équipe. Même pourcentage, lecture radicalement différente.

Ce que nous faisons

Nous prenons de 3 % à 15 %, en proportion inverse du cash versé. La formule la plus basse s'accompagne de la part la plus élevée, et inversement.

Le vesting suit les trois tranches présentées plus haut. Actions ordinaires uniquement. Pas de siège au conseil, pas de droit de veto, pas d'anti-dilution. Nous acceptons les clauses de rachat.

Nous renonçons aussi entièrement au capital et travaillons en cash lorsque la situation l'exige, ce qui représente environ la moitié de nos missions. Le capital n'a de sens que là où le potentiel est réel et où la structure juridique peut le porter. Sur les marchés où la cession de titres est lente ou ambiguë, nous le disons et proposons un prix en cash.

Si un partenaire ne peut pas expliquer sa demande de capital par le cash que vous économisez, vous avez la réponse à votre question.

Vous calculez l'échange pour votre propre projet ? Envoyez-nous les détails et nous vous donnerons l'arithmétique, que vous travailliez avec nous ou non. Nos tarifs et nos fourchettes de capital sont publiés ouvertement.