Que participação dar a um parceiro de desenvolvimento?

Os fundadores perguntam-nos isto em quase todas as primeiras chamadas, normalmente num tom ligeiramente preocupado. A resposta é mais aborrecida e mais calculável do que a maioria espera.

A resposta curta

A percentagem é função de quanto dinheiro está do outro lado da troca.

Qualquer valor acima de 20% para um parceiro de desenvolvimento já não é um acordo de parceria, é um arranjo de cofundação com alguém que não correu o risco de fundador. Pode continuar a ser a decisão certa, mas deve ser uma escolha consciente e não um desconto aceite sob pressão de prazos.

De que depende realmente o número

Quanto dinheiro está a poupar. É o cerne da questão. Se o preço de mercado do seu desenvolvimento é de 45.000 dólares e paga 15.000, está a comprar 30.000 dólares de margem com participação. Em pre-seed, cerca de 2.000 a 3.000 dólares dispensados por cada 1% é uma troca defensável. Isso coloca esses 30.000 entre 10% e 15%.

Se ficam depois do lançamento. Um parceiro que entrega e sai vale menos do que um que ao nono mês ainda corrige, itera e aconselha. Se há participação em causa, o envolvimento continuado escreve-se no contrato, não se presume.

Em que fase está. Em pre-seed sem produto, a mesma percentagem custa-lhe pouco em termos absolutos. Depois de haver receita, essa mesma percentagem é cara e o dinheiro costuma ser a melhor moeda.

O que trazem além da engenharia. Apresentações, apoio na due diligence técnica da sua ronda, ajuda na contratação. São coisas reais e valem alguma coisa. Também são fáceis de prometer e difíceis de exigir, por isso peça concretização.

Como fica duas rondas depois

Esta é a parte que os fundadores raramente modelam, e é a que importa.

Suponha que cede 10% a um parceiro de desenvolvimento, depois levanta um pre-seed vendendo 15% e a seguir um seed vendendo 20%.

Duas coisas saltam à vista.

O seu parceiro dilui-se exatamente como você. Os 10% passam a 6,1% depois de duas rondas, não continuam 10%. Os fundadores discutem muitas vezes o número inicial como se fosse permanente. Não é.

Depois do seed continua com 55%, o que é uma posição saudável. O que pressionou a sua cap table não foram esses 10%, foram o pool de opções e duas rondas de investidores.

Refaça a mesma tabela com 25% para o parceiro: acaba abaixo de 42% depois do seed, e é aí que os investidores começam a fazer perguntas incómodas sobre a motivação dos fundadores. É esse o verdadeiro tecto, e é por isso que o número conta.

O vesting importa mais do que a percentagem

12% adquiridos contra entregas é melhor negócio para si do que 8% atribuídos na assinatura. A percentagem é o que paga. O vesting é o que recebe em troca.

Uma estrutura razoável liga as tranches a coisas verificáveis:

Se o projeto parar na semana três, o parceiro fica com 40% da participação acordada e não com a totalidade. É essa a proteção que está a comprar, e pedi-la não custa nada.

Um parceiro que insiste na atribuição total na assinatura está a dizer-lhe como espera que as coisas corram. Acredite nele.

Cláusulas que vale a pena recusar

Aparecem mais vezes do que deviam.

Lugar no conselho. Um parceiro de desenvolvimento não precisa de votar sobre se faz ou não um pivot. Recuse: um parceiro sério não discutirá.

Direito de veto sobre financiamento ou venda. Pode bloquear uma ronda anos depois. Nenhuma contribuição de engenharia o justifica.

Ações preferenciais. As preferências pertencem a investidores que colocaram dinheiro. Apenas ações ordinárias.

Proteção antidiluição. Significa que você dilui e eles não. Na tabela acima os 10% deles continuariam 10% enquanto a sua posição absorvia a diferença. Recuse.

Participação mais preço de mercado integral. Escolha um. Preço completo mais participação não é parceria, é um honorário com uma opção agarrada.

Ausência de cláusula de recompra. Peça o direito de recomprar a um múltiplo definido dentro de uma janela. Muitos parceiros aceitam. Se não pedir na assinatura, nunca terá essa opção.

O que os investidores pensam de facto

A preocupação não é a percentagem, é o controlo e o sinal.

Um fornecedor com 8% em ações ordinárias e sem direitos especiais não levanta questões. A due diligence regista e segue. O mesmo fornecedor com 25% e um lugar no conselho transforma-se numa discussão sobre se os fundadores controlam a própria empresa, e essa discussão surge no pior momento possível.

A segunda pergunta dos investidores é se o parceiro continua envolvido. Um studio que entregou e desapareceu com 15% parece peso morto na cap table. Um studio que continua a construir parece um membro da equipa. A mesma percentagem, uma leitura completamente diferente.

O que fazemos

Ficamos com 3% a 15%, escalado consoante quanto é pago em dinheiro. O escalão mais baixo tem a participação mais alta e vice-versa.

O vesting segue as três tranches acima. Apenas ações ordinárias. Sem lugar no conselho, sem direito de veto, sem antidiluição. Aceitamos cláusulas de recompra.

Também dispensamos completamente a participação e trabalhamos em dinheiro quando a situação o exige, o que corresponde a cerca de metade dos nossos projetos. A participação só faz sentido onde o potencial é real e a estrutura legal o consegue suportar. Em mercados onde transmitir ações é lento ou ambíguo, dizemo-lo e orçamentamos em dinheiro.

Se um parceiro não conseguir explicar o pedido de participação em função do dinheiro que você poupa, aí está a resposta à sua pergunta.

Está a fazer as contas para o seu projeto? Envie-nos os detalhes e damos-lhe a aritmética, trabalhe connosco ou não. Os nossos preços e intervalos de participação estão publicados abertamente.